吴京签约千万，年度销售破三十亿！大窑汽水从抗拒外资到出售股权

那几年夏天跑去烧烤摊，总能瞧见桌上放着喝啤酒瓶子差不多大的大玻璃瓶汽水。

瓶子上写着“大汽水喝大窑”，老板还会热情推荐：“这个比可乐更带劲。”

那会儿，谁能想到呢，这个靠吴京代言火遍全国、一年卖到32亿的“国民汽水”，竟然如此红火。

如今，这款“国民汽水”被美国资本收购了大部分股份。

当初大窑可是很断然地说过：“这不可能让外资控股。”

现在重庆市场监管局的公告上写着，美国那家私募大佬KKR居然已经控股了它85%的股份。

从“战狼汽水”到“华尔街控股”，背后究竟经历了些什么呢？

国产汽水那份情怀，难不成真的比不过资本的力量吗？

大窑牛逼怎么就成了大家嘴上常说的国民汽水呢？

大窑从内蒙古的地方品牌变成大家都知道的全国性汽水，可不是靠运气走到今天的，而是凭借三招很接地气的做法打出来的。

起初，大窑不过是内蒙古地区一家老牌的汽水厂罢了。

后来，做酒水买卖的王庆东接手了，到了2006年，正式把名字改成了“大窑”。

那会儿，可乐、百事基本上把市场占得差不多了，要是跟着做小瓶装汽水、进超市，肯定没法比，拼不过人家。

王庆东干脆换了个想法，不跟他们争货架，专注搞餐厅的生意。

他把汽水倒进了一个520毫升的大玻璃瓶里，长得差不多就像啤酒瓶似的。

在烧烤、火锅这些店里，有些车主不能喝酒，有的人又不想喝太多，拿这个当酒喝，正合适。

摆出碰杯的姿势拿着瓶子，挺自然的，喝着带气泡的酒，又不会一下子醉倒。

就是这么定了，大窑准稳抓住了“聚餐代酒”的点子，在餐饮渠道稳扎稳打站住了脚。

光靠产品可不行，还得让餐馆老板愿意帮忙宣传。

大窑推出了个“裸价策略”，经销商那边的进价特别划算，12瓶一箱只要17.5块。

经销商卖给餐馆的价格是25块，餐馆再按照每瓶5、6块的价格进行转售，一瓶下来能赚个3、4块。

要知道卖一瓶可乐赚的也就几毛钱，老板们自然更喜欢推荐大窑给顾客。

其实让大窑火遍全国，最起作用的还是之后的那一波推广。

2021年，大窑请来了华与华，这家公司可是负责蜜雪冰城“甜蜜蜜”洗脑广告的。

花了800万，就为定下了“Big soda, drink DaYao”的口号。

这句话简单易记，又激起了人对“啥是大汽水”的好奇心，忍不住想试试看。

到了2022年，大窑又花了一千万，签下了吴京。

那阵，吴京凭借《战狼》和《流浪地球》变成了“国民硬汉”，他的形象和大窑那种豪爽的气质特别合拍。

广告铺得满满的，从央视一路到地铁站，再到高铁站，甚至是在小区的电梯里都能见到。

大窑一下子就拿到了“国民汽水”的称号，又被网友们亲切地喊作“战狼汽水”。

到2023年，它的年销量一下子突破了32亿，简直是老牌北冰洋的3倍，成了国产汽水界的黑马。

从不让外资进来的态度，到后来开始出售股权，这段变化真得挺戏剧性的。

当大窑开始走红时，最初对于“外资收购”那可是态度挺坚决的，甚至把“国产”都当成了品牌的一大标志。

到2023年的时候，有传闻说可口可乐打算收购大窑，关于这事儿啊，网络上炒得挺热闹的。

大窑很快出来回应了，强调说“从来没有这个打算，也不可能被外资收购或者控股”，还特别强调自己是“纯粹的民营企业”。

那会儿不少人觉得，大窑是为了坚守国产汽水的底线，这下声望又涨了一波。

到了第二年，有传言说维维股份想接手大窑，但最后这消息也被打了个Q猢猻，直接否定了。

大窑那边说得挺死，强调“完全没有和维维股份做任何资本上的接触”，摆出一副“不跟资本妥协”的态度。

谁能想到，啥事儿还没过去一年，剧情就来了个大逆转。

2025年7月，重庆市场监督管理局公示了一条消息：

KVR准备借助一家海外公司，买下远景国际85%的股份。

远景国际是在2024年在开曼群岛成立的。

实控人就是大窑的创始人王庆东，所经营的业务也和大窑的饮料产业完美对应。

这次跟以前不一样呀，面对收购传闻，大窑没有直接否认，只是说“暂时不方便说明”。

再加上公告中的细节，远景国际的董事名字拼音是“WANG, QINGDONG”，跟王庆东的名字完全一样。

基本可以确定，KKR买下的就是大窑这块地。

从“绝不卖外资”到“悄悄卖了85%股权”，这样的反差让不少人觉得失望：

之前喊的国产情怀，到底是不是只为了炒作？

为什么偏偏挑中了KKR这家公司？

大窑其实不是从没火过，年销售达到32亿这个数字也算是不错了。

到底为何最后还是把大部分股权卖给外资，原因也挺实在的，都是面对的实际压力在作祟。

发展遇到了卡壳的情况。

大窑的销售主要依靠餐饮渠道，烧烤摊和火锅店的表现不错，不过超市和便利店等零售渠道一直没能取得明显的突破。

而且呢，大窑的市场重心在北方，南方的朋友们对大窑的认可度就没那么高。

在北方，大窑的市场份额能攀到45%，可到了南边，比例低得令人吃惊，不到10%。

到2023年，大窑的增长速度还保持在15%，到2025年第一季度的时候，降到了4.35%。

在整个碳酸饮料市场中，可口可乐和百事两家一共占了90%的份额。

大窑现在就只有2.42%的市场份额，要想再往上攀升，难度可不小啊。

钱的负担也挺明显的。

为了搞好全国市场，大窑这几年一共建了7个生产基地，从内蒙古、宁夏一直到山东、安徽。

每个基地都投入了不少资金。

再加上请吴京出面代言、投放广告，还给经销商让了不少利，好几次现金流都挺拮据的。

虽然玻璃瓶的价格不贵，但在运输过程中容易破碎，导致物流成本不低。

要是想继续向南方发展的话，就得多搞几个工厂，那资金从哪儿弄啊？

这个时候，KKR送来了邀请，伸出了橄榄枝。

KRR是“全球四大PE巨头”之一，掌管的资产规模达到了6640亿美元。

它能一次性支付大量现金，还不像中资机构那样搞“分批注资”或者设“对赌条款”。

对大窑来说，这笔钱正好帮忙解了燃眉之急。

既能打下南方的生产阵地，还能省下一笔，国际市场上买PET塑料粒子，能便宜15%到20%。

再加上KKR的海外网络，说不定能帮大窑把产品推到东南亚市场去，就像王老吉那样走出国门。

这些条件，可能是国内资金不像样提供得了。

就算得放弃“纯国产”这个标签，大窑还是选择了KKR。

国产汽水的未来路在何处呢？

大窑被收购后，很多人担心：

大家都会担心，这种情况会不会像当年中华牙膏、哈尔滨啤酒那样，被外资拿下之后，逐渐变得没有自家的味道，用不着祖传的配方了？

毕竟，以前不少国产品牌一被收购，结果不是品质开始走低，就是慢慢在市场上淡出了人们的视线。

更让人觉得头疼的，还是那“情怀”这回事。

以前大窑靠“国产”或者“国民”的标签吸引了不少顾客，现在变成了外资控股，免不了让人觉得“上当了”。

以后想去烧烤摊喝大窑，可能也不会觉得它有什么“国产汽水的骄傲”了。

换个角度来看，大窑的走红也折射出了国产汽水目前遇到的难题。

这几年国潮热潮带火了老牌汽水，比如北冰洋、汉口二厂，新的品牌如元气森林也纷纷加入争夺这个市场。

要真做到全国推广、年销量突破几十亿，能做到这水平的其实没几个。

要不就被“两乐”抢占市场，要不就受地理限制，要么因为成本摆在那里，卖不动。

大窑的结局，可能会让更多国产汽水思考：

到底是得靠那份感情支撑，还是得靠资金的助力来突破困局？要是依靠资本，又怎么保证你那独特的风格不被磨灭？

现如今大窑喊着“经营团队不变，全球化战略不变”，可谁知道将来会变成啥样？到底会走向哪条路，没人能说得准。

毕竟资本就是为了赚钱，KKR会不会把大窑当成“现金流机器”来弄，还会不会改配方、涨价格，这些都说不准。

从“大汽水喝大窑”到“大资本收大窑”，大窑的故事就像一面镜子，反映出国产汽水的那些苦涩和无奈。

或许，国产汽水要想崛起，一直以来都不是靠喊“情怀”就能搞定的。

关键还是得在产品、渠道和资本这三方面找到一个合适的平衡点。

得既留住消费者钟情的口味，又得有点跟大牌抗衡的底气。

这条路，看起来还得走挺远。

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